2000元本金到年销超50亿！国内家具销量冠军林氏木业凭什么独领风骚？

林氏木业的创始人，是85后青年林佐义。这家成立仅14年的家具品牌，却深受2000万年轻粉丝追捧，连续多年稳居全网家具前列，多次蝉联天猫双11家具类目销冠。林佐义是怎么做到的？站在风口上，猪都会飞 ，但是得有一个翅膀吧。

2000元本金，创业在淘宝开了林氏木业

林佐义，1986年出生于广东汕头，天生具有一种敢拼敢闯的开拓精神。2006年，林佐义还在广州白云学院读书时，他用下一学年1万多元的学费，在佛山开了一家网页制作公司，由于缺乏经验又拉不到客户，很快就入不敷出了。

他为什么选择到佛山呢？因为他的女朋友在佛山一家具店打工。如果没有女朋友接济他一阵子，他的公司早倒闭了。由于经常往返于广州和佛山，他发现一路上都是巨大的家具城，绵延数十里，佛山给他的第一感觉就是遍地是家具。顺德乐从家具城是世界上最大规模的家具市场，中国四大家具集散地之首。

林佐义有了一个大胆的想法，他想把这些家具从网上卖出去。可能很多人也有这个想法，但是一想到物流配送困难等问题，他们都退缩了，林佐义却没有。2007年，只剩下2000元积蓄的林佐义决定付诸行动，再次创业，他在淘宝上开了“林氏木业”店铺。开店两个月，林氏木业的月销售额就达到了30万元，林氏田园沙发成为林氏木业最热销的单品。

薄利多销的策略，先占领市场份额

早期，林氏木业属于纯卖货模式，林佐义找到附近的一些厂家进行合作，由厂家提供图片，他在淘宝上销售，顾客付款给他，他再把钱交到厂家，最后厂家发货。

虽然这种模式也能赚到钱，但是毛利很低，又会受制于厂商，等于被厂商牵着鼻子走，产品质量和发货等出现问题，“林氏木业”品牌受到影响是最大的损失。

2008年底，林氏木业年销售额超2000万元，并成为淘宝家具行业第一家拿到皇冠的店铺，这意味着它有了1万个好评用户，但要是稍有不慎，1万好评可能瞬间成为差评。这时候，林佐义不得不考虑未来的运营模式了。2009年，林佐义决定建立自己的生产线和仓储，他拿出前两年赚的100多万元，全部用来建工厂和仓储，总面积600多平方米，50多位工人和3名设计师。

林佐义将生产线的第一个环节设定为数据分析，他将林氏木业的产品数据和热销家具单品进行对比分析，先分析出市场到底需要什么款式、颜色和价位的家具，然后再让设计团队设计产品。在生产和销售方面，他采取薄利多销的策略，先占领市场份额，获得市场的品牌认可，之后才逐渐提高产品价格。作为中国首批互联网家具行业品牌，林氏木业一直深耕线上，同时，深入研究行业大数据和客户群体定位，加上天猫双十一的助力，不爆都不可能。天猫双十一第一年，林氏木业销售额5980万元，位居天猫家具销售第三名，那天本可以继续接单拿下第一，是林佐义下令停止接单的。原因有二：一是如果接单过多，生产和发货跟不上就会导致客户体验差，影响品牌形象；二是接单越多，亏损越大，那年双十一，林氏木业亏损了几百万元。此后，林氏木业天猫双十一的销售额增速惊人，2013年1.6亿元，2014年3.3亿元，2015年5.1亿元……2019年9.8亿元，2020年12.12亿元……林氏木业已经连续10年获得全网住宅家具销量冠军，连续8年夺得天猫双11住宅家具类目单量冠军，稳居全网家具行业第一。

2014年，原本专注于线上的林氏木业尝试探索新零售的模式，成功在佛山开设了第一家线下O2O体验馆。截止目前，林氏木业全球开店 402家，分布在200个城市。

2018年，林氏木业的销售收入达到了50亿元。

2020年上半年度新零售门店业绩完成率达118%，销售同比增长43%，在不断攀升的业绩下，林氏木业还在持续在下沉市场发力。

抓住年轻人的家具喜好

在2018年之前，大部分家居企业都处在轻松赚钱的舒适圈内，没有意识代理商虽替品牌服务了消费者、将品牌触角伸向全国各地，但他们也在利用信息不对称制造信息屏障从而获利，阻挠全国统一商品定价和数据交互。

家具行业的销售通路在长达几十年里一直都是传统的代理商服务模式，品牌商与消费者之间始终隔了一层经销商，无法直接获取消费数据，也无法参与到服务环节，更不用谈通过数据分析体验消费体验、建立品牌黏性。

在近几年传统家具企业互联网化过程中，原先创造了品牌繁荣景象的代理商间站在了矛盾的另一端。

而基于消费数据的缺乏和传统零售体系的落后，传统链路中研发、生产、服务的迭代远落后于消费者个性化、消费升级的需求变化——最直观的表现是，传统企家具设计考虑更多的是风格和流派，大多没有能力、也没有试图通过消费者需求侧考虑产品。

今年5月28日，林氏木业发现在天猫百亿补贴上乳胶床垫这一细分品类销售数据很高。在设计师考察其他线上、线下渠道，判断市场容量和生命周期之后，根据调查结果对乳胶厚度、填充物、弹簧、价位等特性作出差异化设计，仅20天就完成了产品的上线，一个月卖到了300万。

“我们是反向思考，去看消费者想花什么样的价钱、买到什么样的东西，竞争对手是怎么做。”林氏木业副总裁李承泽在接受锌财经采访时提到，林氏木业的设计师更像是设计师和运营的结合体，需要用数据来论证归因，例如通过点击率、搜索数据上来看消费者的需求以及产品大小、规格。

这一套依靠数据反向思考的产品思维在双11的消费者购买力中也得到了验证。据锌财经了解，林氏木业在根据数据反向思考家具趋势时，研发了300-400款双11新品，且更偏向于沙发类、床类、柜类、桌类新品，双11新品数量整体占比为25.39%，1-3号业绩占比17.27%。

想成为年轻人的首选家具品牌除了要明白年轻人的喜好需求，还需要打造极致性价比。

一般来说，传统家具行业开发产品项目需要3-6个月时间，其中收集数据做分析就要花上30天。林氏木业的做法则是，在通过数据精确目标后提升各环节的速度以压缩成本，立项时间从30天缩短到3-7天，其中，数据化系统给产品节约了5-15%的成本。

家具品牌探索互联网，如何在线上卖家具这样的大件？

林氏木业刚成立时，国内还没有网购家具这门生意，也没有同路人，如何展示自己的产品、打消消费者网购家具顾虑是林氏木业探索的第一件事。

2009年自建影棚之后，林氏木业现在已经拥有了6800平米的基地，在这一过程中，林氏木业对销售产品的场景、详情页、空间标准、sku展示规格等都形成了自己的一套标准来展示产品，比如在灯光的运用上，用偏冷的灯光去营造北欧风格家具的现代感，用柔和的灯光展现传统中式实木家具的古朴、真实感。

在2011年，林氏木业把“五包”（包长途运输、包同城配送、包上楼、包安装、包售后）到家的服务带到了全国绝大多数城市。这一策略解决了网购家具最后一公里的送装服务，“解决了未来的生意的问题。”李承泽评价。

林氏木业以先行者角色在制定行业标准，其搭建的一系列标准和试验，成为其他线上化的商家、甚至平台的参考标准。

只不过，互联网产品解决的是效率问题，却很难解决体验问题。整体而言，我国的传统家具品牌一直处于闭门造车的状态，虽然线上、线下渠道，以及送货安装服务等环节齐全，但服务链条却很割裂，消费者也难以拥有完整、流畅的服务体验。

如何完善线上线下的服务闭环以提升消费者体验，已经成为家具行业新的聚焦点。

在2014年开设第一家线下O2O门店以来，林氏木业就在尝试打通线下、线上之间的闭环，直到2020年已经在国内开设了415家新零售门店，未来两三年预计新开设700家新零售门店，并且探索下沉市场。

值得注意的是，在布局线下门店的同时，林氏木业还计划在两年内落地200-300家“定制+成品+家具用品”的定制综合店，通过供应链整合能力来提供轻量化高颜值的定制家具，满足消费者的个性化需求。

新零售模式下的林氏木业已经成为一个丰富的综合体，线上天猫、京东、唯品会、亚马孙等多渠道流量汇聚，线下门店承接消费者体验需求并与线上数据打通。据锌财经了解，林氏木业线下门店从去年开始业绩已经超过线上。

林氏木业创立14年来，业绩获得“飞速”的发展确是不争的事实，无不让人佩服。佛山有很多著名的民营企业，无论是何享健、杨国强等老一代企业家，还是像林佐义这样的新生代企业家，他们在不同的时代迎接不同的机遇和挑战，但他们都有“快人一步”的胆识，走出自己的造富路。

文章来源： 热点人物录，锌财经